有一家社區(qū)美容院經(jīng)營(yíng)三個(gè)月時(shí)間，才服務(wù)了20多個(gè)客戶，雇了兩個(gè)店員，每天都是小區(qū)大發(fā)廣告?zhèn)鲉?，但基本沒(méi)什么效果。

通過(guò)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提出的建議讓老板運(yùn)用種子客戶裂變模式。

第一，設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品，通知老會(huì)員推出了一個(gè)價(jià)值198元十次的養(yǎng)發(fā)服務(wù)，以前這個(gè)服務(wù)需要38元一次，同時(shí)還贈(zèng)送價(jià)值198元一套完美洗護(hù)用品。之前的20多個(gè)會(huì)員因?yàn)槎际切^(qū)的，所以一聽(tīng)有這樣的優(yōu)惠，都跑來(lái)咨詢辦理。同時(shí)還在小區(qū)門(mén)口擺了攤位，印了一大批關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的傳單，見(jiàn)人就發(fā)，并且告訴對(duì)方，只要持我們的傳單去我們的社群美容院，即可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值18元的水杯一個(gè)。這樣，這個(gè)活動(dòng)舉行了三天，最終有78位辦理了198元的會(huì)員卡。

第二，在引流的工作完成之后，我們?cè)O(shè)計(jì)和研究了很多后期轉(zhuǎn)化的方法，也查找了一些美容行業(yè)客戶裂變的案例，大部分的思路都是通過(guò)給這些會(huì)員贈(zèng)送三到五張的副卡，讓他發(fā)給親朋好友，然后好友可以享受超值服務(wù)，同時(shí)他自己還可以獲得某些好處。但最終的實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)，在我們的客戶還沒(méi)有轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的用戶之前，對(duì)方是不太愿意做我們的傳播者的，即使有誘惑存在，所以我們就放棄了裂變。老客戶，把重心先轉(zhuǎn)向服務(wù)，先服務(wù)好老客戶。在服務(wù)好客戶的過(guò)程中，我們推出了一款產(chǎn)品，結(jié)果半年之內(nèi)成交了20多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，到這里，案例還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。

再后來(lái)，針對(duì)整個(gè)小區(qū)推出了一項(xiàng)免費(fèi)活動(dòng)，一下子又成交了30多萬(wàn)。那到底是什么樣的產(chǎn)品，又是什么樣的服務(wù)，客戶都爭(zhēng)著購(gòu)買呢？首先在美容院里放了一臺(tái)凈水機(jī)，只要有客戶來(lái)了，就給客戶喝這臺(tái)凈水機(jī)的水，喝完以后會(huì)問(wèn)顧客味道怎么樣，然后就會(huì)給客戶聊小區(qū)的水質(zhì)如何如何的不好，整個(gè)過(guò)程中只字不提賣凈水機(jī)的事情。然后從淘寶上買了30個(gè)7.5升的純凈水桶，客戶做完服務(wù)以后就給客戶準(zhǔn)備一桶，如果客戶愿意的話就可以免費(fèi)拿回家里去，喝完把水桶還回來(lái)就行，因?yàn)檫@個(gè)凈水機(jī)的水質(zhì)相當(dāng)好，所以很多客戶都愿意領(lǐng)走時(shí)提走一桶，但是這個(gè)水量之后一到二天喝的，所以這個(gè)免費(fèi)喝水這個(gè)事情帶動(dòng)了很多老客戶的消費(fèi)頻次。



除了上面這個(gè)策略，還建立了一個(gè)會(huì)員群，只要是在這里消費(fèi)過(guò)的都在里面。每天都會(huì)分享十分鐘的美容健康講座，雖然不多，但是每天都會(huì)有，內(nèi)容不僅僅是單純的美容知識(shí)，基本每天都有一個(gè)案例，比如頭發(fā)應(yīng)該多久洗一次合適，每天吃一個(gè)蘋(píng)果有助于健康，都是這些非常簡(jiǎn)單又有用的小知識(shí)。很多人覺(jué)得做社群沒(méi)什么用，每天浪費(fèi)時(shí)間還增加不了營(yíng)業(yè)額，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。雖然有很多人辦理了會(huì)員卡，但是能夠經(jīng)常來(lái)消費(fèi)的始終是少數(shù)的，而且大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常來(lái)消費(fèi)的都是那些和你非常熟悉的客戶，而那些不經(jīng)常來(lái)的客戶關(guān)系卻很一般，所以通過(guò)社群，你能夠批量維護(hù)客戶關(guān)系，通過(guò)你的分享和付出，雖然很多人都不會(huì)去回復(fù)，但是所有人都能收到你的信息，所有人都能感受到你的付出，這就夠了，足夠讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而促使他們來(lái)店消費(fèi)。經(jīng)過(guò)大概三個(gè)多月后，又從淘寶上買了30多個(gè)水質(zhì)檢測(cè)筆，然后在會(huì)員群里通知大家，免費(fèi)讓大家拿回去監(jiān)測(cè)家里的水質(zhì)，結(jié)果很多用戶監(jiān)測(cè)的結(jié)果高的嚇人，都是150， 160的，很多家里自己有凈水機(jī)的水質(zhì)都不是太好。后來(lái)在會(huì)員微信群里專門(mén)用一周時(shí)間給大家分享了一些關(guān)于健康飲用水的內(nèi)容，這期間陸陸續(xù)續(xù)就有很多的會(huì)員在咨詢凈水機(jī)的價(jià)格，然后我們就在會(huì)員群里組織了一次團(tuán)購(gòu)，原價(jià)7800元的凈水器，團(tuán)購(gòu)價(jià)7000元，同時(shí)贈(zèng)送1000元的美容院消費(fèi)券，只要十個(gè)人購(gòu)買就可以成團(tuán)，結(jié)果當(dāng)下就有18人購(gòu)買。團(tuán)購(gòu)?fù)戤呏?，又陸陸續(xù)續(xù)有幾個(gè)人購(gòu)買了凈水機(jī)。因?yàn)槊廊菰菏窃谛^(qū)里的，會(huì)員90%都是小區(qū)業(yè)主，經(jīng)過(guò)了這次的會(huì)員的水質(zhì)監(jiān)測(cè)后，因?yàn)橛袠I(yè)主群，很多會(huì)員就在會(huì)員群里反映水質(zhì)不好，一些人還截圖視頻把自己家里的監(jiān)測(cè)結(jié)果發(fā)到群里，結(jié)果小區(qū)里水質(zhì)太差的消費(fèi)就傳開(kāi)了。老板又建立了兩個(gè)微信群，群名稱叫做小區(qū)水質(zhì)免費(fèi)監(jiān)測(cè)群，然后就把兩個(gè)群的二維碼不斷地發(fā)到業(yè)主群里，他提前和業(yè)主群的群主搞好關(guān)系了，很多業(yè)主直接掃碼進(jìn)群。在兩個(gè)水質(zhì)測(cè)試群里，用了兩天時(shí)間分享了一些關(guān)于本小區(qū)的水質(zhì)的一些情況說(shuō)明，告訴大家來(lái)美容院免費(fèi)領(lǐng)取測(cè)試水質(zhì)的測(cè)試筆。后續(xù)的一年又賣出去了50多臺(tái)。

從以上策略我們看到，所有的營(yíng)銷都是圍繞人性的痛點(diǎn)開(kāi)展，營(yíng)銷的最高境界就是讓人覺(jué)得不是營(yíng)銷，是自己愿意去購(gòu)買的。如果從事美業(yè)的老板對(duì)于營(yíng)銷問(wèn)題不太擅長(zhǎng)，可以到我們上禪來(lái)聊聊。

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