營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品化：會(huì )“搭車(chē)”的品牌，銷(xiāo)量猛增

營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品化可以這么理解，對于品牌新品受眾最多有些嘗鮮需求，但并沒(méi)有讓他產(chǎn)生“不選擇這個(gè)難道我傻啊”的感覺(jué)。

品牌本身很難一時(shí)產(chǎn)生受眾認知，但跟其他產(chǎn)品進(jìn)行組合可能就容易找到參考對象了，進(jìn)而強化受眾對品牌的認知形成購買(mǎi)。

當時(shí)吉露牌果凍的創(chuàng )始人發(fā)現美國家庭主婦普遍在制作餐后甜點(diǎn)上存在痛點(diǎn)——覺(jué)得太麻煩而又不得不做以滿(mǎn)足饞嘴的孩子。

于是該產(chǎn)品給很多家庭發(fā)了免費的甜點(diǎn)指南，上面寫(xiě)著(zhù)：只要給吉露牌果凍上淋上一層淡奶油，一道簡(jiǎn)單而美味的甜點(diǎn)就做成了。

他把果凍和另外一個(gè)產(chǎn)品（淡奶油）進(jìn)行組合，就形成了現在家庭制造甜點(diǎn)的參考物品，而相較于很多人制造甜點(diǎn)的方式來(lái)說(shuō)，吉露牌果凍收益不變（反正都是甜點(diǎn)），但成本降低了很多（省了時(shí)間）。

但最終的結果是：兩組人都有超過(guò)90%的人選擇不交換——拿到咖啡杯的人，提高了對咖啡杯的估價(jià)，不愿意交換巧克力；拿到了巧克力的人，也把“擁有巧克力”當成現狀，認為巧克力重要，不愿意交換咖啡杯。

在一項研究中，心理學(xué)家給兩組人分別分發(fā)價(jià)值類(lèi)似的咖啡杯和巧克力，等大家都拿到的時(shí)候，問(wèn)是否愿意跟對方交換手中的禮品。

如果大家是理智的，那么應該會(huì )有50%的人選擇交換。

但最終的結果是：兩組人都有超過(guò)90%的人選擇不交換——拿到咖啡杯的人，提高了對咖啡杯的估價(jià)，不愿意交換巧克力；拿到了巧克力的人，也把“擁有巧克力”當成現狀，認為巧克力重要，不愿意交換咖啡杯。

在這種情況之下，新產(chǎn)品推廣難度自然會(huì )變大——比起使用新產(chǎn)品后將會(huì )帶來(lái)的虛無(wú)縹緲的價(jià)值，現在立刻要放棄的價(jià)值卻是顯而易見(jiàn)的，用戶(hù)自然不想改變。一個(gè)新產(chǎn)品，如果單純讓消費者獲得額外價(jià)值（第一種情況），或者降低成本（第二種情況），消費者更加容易采納。比如“更便宜的97號汽油”，這么好的事情，何樂(lè )而不為？

預約提醒可以讓更多用戶(hù)參與搶購

為了提升轉化，預約搶購一般會(huì )跟其他營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品一起組合使用，比如優(yōu)惠卷、贈品、套裝等，跟正常購買(mǎi)不同的是，因為搶購時(shí)間短，需要用戶(hù)花較多時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品盡量少用，比如滿(mǎn)減，需要用戶(hù)花時(shí)間去挑選湊單，等選好搶購已經(jīng)結束啦。

選擇哪種預約方式，跟商品的品類(lèi)、品牌認可度等關(guān)系密切。如果僅從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，預約獲搶購資格，適用于新產(chǎn)品早期用戶(hù)認可度不高，競品不多的情況。隨著(zhù)用戶(hù)可選擇性增多，預約提醒可以讓更多用戶(hù)參與搶購。定金預約由于用戶(hù)違約成本升高，適用于備貨不多的情況。

跟正常購買(mǎi)類(lèi)似，搶購流程的數據監控直接用漏斗事件就可以了。但是預約搶購的效果受其他因素影響較大，如果我們做了相關(guān)的產(chǎn)品優(yōu)化，比如為了提高預約轉化，在預約后增加了抽獎活動(dòng)，那么如何用數據說(shuō)明抽獎給預約轉化到底提升了多少？

邏輯回歸模型技術(shù)成熟

從方法論上說(shuō)，傳統金融機構根據經(jīng)驗，利用學(xué)歷、性別等進(jìn)行風(fēng)險識別。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的數據分析方向，申請過(guò)程中，將對用戶(hù)設備及行為數據進(jìn)行采集，包括：IP、設備指紋、移動(dòng)網(wǎng)上行為、社交數據，電商行為等。比如對于存在問(wèn)題的設備、IP等，將關(guān)聯(lián)相關(guān)申請進(jìn)行集中防范。

數據復雜，數據量很大以后，就需要做模型了。成熟的模型，加上豐富的數據，對以數據為導向的政策至關(guān)重要。

目前在中國零售風(fēng)險管理采用的模型主要有兩種形式：邏輯回歸和機器學(xué)習模型。

邏輯回歸模型技術(shù)成熟，在中美的零售風(fēng)險管理中長(cháng)期使用。但在互聯(lián)網(wǎng)大數據時(shí)代有一定的局限性。機器學(xué)習模型在互聯(lián)網(wǎng)大數據時(shí)代能彌補邏輯回歸模型的不足，在目前中國的科技金融企業(yè)中得到了廣泛的應用。

一個(gè)好的渠道包含很多因素，有的勝在傳遞效率極高，比如小區門(mén)口的超市，能做到三流合一，本質(zhì)上是用庫存換了效率；有的勝在流量，比如超市就是流量大戶(hù)，你看超市門(mén)口總開(kāi)著(zhù)一家賣(mài)黃金首飾的店，那就是搭車(chē)的；有的則是勝在轉化率，比如有人從大公司離職之后去賣(mài)保險了，回頭給老同事推銷(xiāo)，一賣(mài)一個(gè)準。

渠道的目的是提高“產(chǎn)品可得率”，它主要用來(lái)傳遞三件事情：信息流、資金流、物流。一家實(shí)體店，店員給你介紹產(chǎn)品的價(jià)格、外觀(guān)、功能，這就是在傳遞信息流；然后你通過(guò)現金、信用卡，或者手機支付，啟動(dòng)了資金流；產(chǎn)品發(fā)貨到店面，店面送到客戶(hù)家就是物流。

一個(gè)好的渠道包含很多因素，有的勝在傳遞效率極高，比如小區門(mén)口的超市，能做到三流合一，本質(zhì)上是用庫存換了效率；有的勝在流量，比如超市就是流量大戶(hù)，你看超市門(mén)口總開(kāi)著(zhù)一家賣(mài)黃金首飾的店，那就是搭車(chē)的；有的則是勝在轉化率，比如有人從大公司離職之后去賣(mài)保險了，回頭給老同事推銷(xiāo)，一賣(mài)一個(gè)準。還有則是勝在復購率，一般公司附近總有一個(gè)賣(mài)水果的，天天來(lái)，就算你今天忘帶錢(qián)也沒(méi)事，反正知道你明天還得來(lái)。